下列对B级中心地最高等级商品最大销售距离表述正确的是( )。
①商品和服务组成一个连续的、递降的等级序列，自高级向低级，它们的最大销售距离分别为r-1，r-2，r-3，它们的最大销售距离均小于r，因此能服务于B级中心地市场区的所有地方;②随着商品级别的降低，较低级商品市场区的范围与B级中心地市场区的范围的差距将越来越大;③K级中心地市场区的边界由它所提供的最高级商品的最大销售距离e决定。
A 、①②③
B 、②③
C 、①③
D 、①②
参考答案
【正确答案：B】
由于它们的最大销售距离小于r，因此不能服务于B级中心地市场区的所有地方。
克里斯泰勒中心地理论内容及三个原则支配中心地体系的形成？
克里斯塔勒曾经敏锐地提出过这样的问题：“人们探索这个原因，为什么城市有大有小？人们相信，城市一定有什么安排它的原则在支配着，仅仅是人们仍然不知道而已！”由此，他开始探索城市的分布规律。通过对德国南部城镇的调查，克里斯塔勒于1933年发表了《德国南部的中心地》一书，系统地阐明了中心地的数量、规模和分布模式，建立起了中心地理论。 一、假设条件和基本概念克里斯塔勒创建中心地理论深受杜能和韦伯区位论的影响，故他的理论也建立在“理想地表”之上，其基本特征是每一点均有接受一个中心地的同等机会，一点与其它任一点的相对通达性只与距离成正比，而不管方向如何，均有一个统一的交通面。后来，克氏又引入新古典经济学的假设条件，即生产者和消费者都属于经济行为合理的人的概念。这一概念表示生产者为谋取最大利润，寻求掌握尽可能大的市场区，致使生产者之间的间隔距离尽可能地大；消费者为尽可能减少旅行费用，都自觉地到最近的中心地购买货物或取得服务。生产者和消费者都具备完成上述行为的完整知识。经济人假设条件的补充对中心地六边形网络图形的形成是十分重要的。 克里斯塔勒还提出以下概念： （l）中心地（Central Place），可以表述为向居住在它周围地域（尤指农村地域）的居民提供各种货物和服务的地方。 中心地的等级性 1,中心地主要提供贸易,金融,手工业,行政,文化和精神服务.中心地提供的商品和服务的种类有高低等级之分.根据中心商品服务范围的大小可分为高级中心商品和低级中心商品.高级中心商品是指服务范围的上限和下限都大的中心商品,例如高档消费品,名牌服装,宝石等,而低级中心商品是商品服务范围的上限和下限都小的中心商品,例如小百货,副食品,蔬菜等. 提供高级中心商品的中心地职能为高级中心地职能,反之为低级中心地职能,例如名牌服装的专卖店和经营宝石的珠宝店是高级中心地职能,而经营小百货的零售店是低级中心地职能. 具有高级中心地职能布局的中心地为高级中心地,反之为低级中心地.低级中心地的特点是数量多,分布广,服务范围小,提供的商品和服务档次低,种类少.高级中心地的特点是数量少,服务范围广,提供的商品和服务种类多.在二者之间还存在一些中级中心地,其供应的商品和服务范围介于两者之间.居民的日常生活用品基本在低级中心地就可以满足,但要购买高级商品或高档次服务必须到中级或高级中心地才能满足.不同规模等级的中心地之间的分布秩序和空间结构是中心地理论研究的中心课题. 2,特点 ⑴中心地的等级由中心地所提供的商品和服务的级别所决定. ⑵中心地的等级决定了中心地的数量,分布和服务范围. ⑶中心地的数量和分布与中心地的等级高低成反比,中心地的服务范围与等级高低成正比. ⑷一定等级的中心地不仅提供相应级别的商品和服务,还提供所有低于这一级别的商品和服务. ⑸中心地的等级性表现在每个高级中心地都附属几个中级中心地和更多的低级中心地,形成中心地体系.（2）中心货物与服务（Central Good and Service），分别指在中心地内生产的货物与提供的服务，亦可称为中心地职能（Central Place Function）。中心货物和服务是分等级的，即分为较高（低）级别的中心地生产的较高（低）级别的中心货物或提供较高（低）级别的服务。 在大多数中心地，每一种中心货物或服务一般要由一家以上的企事业单位承担。例如，一个集镇，往往有二三家杂货店或饮食店。每个担负一种中心地职能的单位，称为一个职能单位（Functional Unit）。可以肯定，中心地的职能单位数量必定大于或等于中心地职能种类的数量，通常总是前者的数量超过后者的数量。 除了几家单位共同提供一种中心货物或服务之外，也可能有一家单位提供多种中心货物或服务的场合，从而包括了几个职能单位。这种情况多见于百货公司、超级市场等大型零售商业组织。
（3）中心性（Centrality）或“中心度”。一个地点的中心性可以理解为一个地点对围绕它周围地区的相对意义的总和。简单地说，是中心地所起的中心职能作用的大小。一般认为，城镇的人口规模不能用来测量城镇的中心性，因为城镇大多是多功能的，人口规模是一个城镇在区域中的地位的综合反映。克里斯塔勒用城镇的电话门数作为衡量中心性的主要指标，因为当时电话已广泛使用，电话门数的多少，基本上可以反映城镇作用的大小。
（4）服务范围。克里斯塔勒认为中心地提供的每一种货物和服务都有其可变的服务范围。范围的上限是消费者愿意去一个中心地得到货物或服务的最远距离，超过这一距离他便可能去另一个较近的中心地。以最远距离r为半径，可得到一个圆形的互补区域，它表示中心地的最大腹地。服务范围的下限是保持一项中心地职能经营所必需的腹地的最短距离。以为半径，也可得到一个圆形的互补区域，它表示维持某一级中心地存在所必需的最小腹地， 亦称之为需求门槛距离（Threshold），即最低必需销售距离。 服务范围上下限之间存在着三种关系，它们对进一步的分析具有重要意义：①如果门槛距离大于货物的最大销售距离，那么这种货物在该地区就不可能以正常的方式提供。
②如果货物的最大销售距离和门槛距离相等，那么，经营该种货物正好能得到利润。
③如果货物的最大销售距离大于门槛距离，那么，该项货物不仅可被提供，而且经营者还可从为居住在两个腹地间的人口服务中得到超额利润。 二、六边形网络和城镇等级体系的形成 从以上条件出发，克里斯塔勒推导了在理想地表上的聚落分布模式。由于克里斯塔勒关心的是，在农村市场服务中心演化基础上发展起来的聚落体系的特征，他又提出了构成市场原则的两个限制因素：
一是各级供应点必须达到最低数量以使商人的利润最大化；二是一个地区的所有人口都应得到每一种货物的提供或服务。为满足第一个条件，模式的概括中就必须采用货物的最大销售距离，因为这可以使供应点的数量达到最少化。于是，作为第一步，克里斯塔勒假设在理想地表上均匀分布着一系列的B级中心地，它们的最高级别货物的最大销售距离定为r。这样，B级中心地之间的距离为2r。如将所有的B级中心地联接，则可得到一张有规则的等边三角形的网。 但是，这样的一个系统将不能满足第二个限制因素。因为B级市场区都是圆形的，居住在三个圆形相切所形成的空角里的消费者将得不到供应。因此，对上图必须作一些修改，这就是将所有的圆形市场区重叠起来。重叠后，B级中心地仍按有规则的等边三角形网排列，只是间隔更紧凑，其距离为d。此外，由于重叠区被分割，圆形的市场区被六边形的市场区所替代，其理由是消费者应按“最近中心地购物”的假设，选择距离自己最近的中心地去得到货物或服务。 至此，人们讨论了一种货物供应时的情况。实际上，一个中心地能提供多种货物。由于克里斯塔勒采用的是B级中心地最高等级货物最大销售距离的概念，这就意味着B级中心地还提供一系列较低级别的货物或服务。这些货物和服务组成一个连续的、递降的等级序列，自高级向低级，它们的最大销售距离分别为r-1，r-2，r-3…，但是，由于它们的最大销售距离均小于r，因此不能服务于B级中心地市场区的所有地方。随着货物级别的降低，较低级货物市场区的范围与B级中心地市场区的范围的差距将越来越大。在此情况下，一个较低级别的中心地，克里斯塔勒称之为K级中心地的出现就顺理成章了，它可以为B级中心地中的较低级货物服务不到的地方的居民服务。K级中心地的位置处于三个B级中心地所构成的等边三角形的中央，即引力中心的位置，因而可与B级中心地展开最有效的竞争。K级中心地市场区的边界由它所提供的最高级货物的最大销售距离e所决定。 与K级中心地产生的过程类似，在某项更低级的货物的最大销售距离上可产生相应级别的A级和M级中心地。作为一个反过程，则可能出现高于B级中心地的G级中心地，较低一级的中心地的位置总是在高一级的三个中心地所形成的等边三角形的中央，由此形成克里斯塔勒命名为K=3的中心地网络。 三、理论模型 克里斯塔勒认为，有三个条件或原则支配中心地体系的形成，它们是市场原则、交通原则和行政原则。在不同的原则支配下，中心地网络呈现不同的结构，而且中心地和市场区大小的等级顺序有着严格的规定，即按照所谓K值排列成有规则的、严密的系列。 1.市场原则 如上所述，克里斯塔勒首先关心的是在农村市场中心基础上发展起来的聚落体系，因此他首先论述的也是按市场原则建立起来的中心地模型。按照市场原则，低一级的中心地应位于高一级的三个中心地所形成的等边三角形的中央，从而最有利于低一级的中心地与高一级的中心地展开竞争，由此形成K=3的系统。 低一级市场区的数量总是高一级市场区数量的3倍。由于每个中心地包括了低级中心地的所有职能，即一级中心地同时也是二级乃至更低级的中心地，所以，一级中心地所属的3个二级市场区内，只需在原有的一个一级中心地之外再增加两个二级中心地即可满足3个二级市场区的需要。在9个三级市场区内，因已有了一个一级中心地、两个二级中心地，因此只增加了六个三级中心地。这样，在K=3的系统内，不同规模中心地出现的等级序列是： 1，2，6，18，… 由市场原则形成的中心地等级体系的交通系统，是以高等级中心地为中心，有6条放射状的主干道联接次一级的中心地，又有6条也成放射状的次干道联结再次一等级的中心地。由于此种运输系统联系两个高一等级中心地的道路不通过次一级中心地，因此，被认为是效率不高的运输系统。 中心地理论2.交通原则 克里斯塔勒认识到，早期建立的道路系统对聚落体系的形成有深刻影响，这导致B级中心地不是以初始的、随机的方式分布在理想化的地表上，而是沿着交通线分布。在此情况下，次一级中心地的分布也不可能象K=3的系统那样，居于三个高一级的中心地的中间位置以取得最大的竞争效果，而是位于联接两个高一级中心地的道路干线上的中点位置。 和K=3的系统比较，在交通原则支配下的六边形网络的方向被改变。高级市场区的边界仍然通过6个次一级中心地，但次级中心地位于高级中心地市场区边界的中点，这样它的腹地被分割成两部分，分属两个较高级中心地的腹地内。而对较高级的中心地来说，除包含一个次级中心地的完整市场区外，还包括6个次级中心地的市场区的一半，即 包括4个次级市场区，由此形成K=4的系统。在这个系统内，市场区数量的等级序列是： 1，4，16，64，… 次级市场区的数量以4倍的速度递增。与K=3的系统类似，由于高级中心地也起低级中心地的功能，在K=4的系统内，中心地数量的等级序列是： 1， 3， 12， 48，… 依交通原则形成的交通网，因次一级中心地位于联系较高一级中心地的主要道路上，被认为是效率最高的交通网，而由交通原则形成的中心地体系被认为是最有可能在现实社会中出现的。 3.行政原则 在K=3和K=4的系统内，除高级中心地自身所辖的一个次级辖区是完整的外，其余的次级辖区都是被割裂的，显然，这不便于行政管理。为此，克里斯塔勒提出按行政原则组织的K=7的系统。在K=7的系统中，六边形的规模被扩大，以便使周围6个次级中心地完全处于高级中心地的管辖之下。这样，中心地体系的行政从属关系的界线和供应关系的界线相吻合。 根据行政原则形成的中心地体系，每七个低级中心地有一个高级中心地，任何等级的中心地数目为较高等级的7倍（最高等级除外），即： 1，6，42，294，… 市场区的等级序列则是： l，7，49，343，… 在K=7的系统内，由于其运输系统显示出每位顾客为购买中心性商品或享受服务所需旅行的平均距离较另两个系统都长，因此，行政原则下的运输系统被认为是效率最差的一种。 三原则适合的条件在三原则中市场原则是基础,交通原则和行政原则可以看作是对市场原则基础上形成的中心地系统的修改.克氏进一步分析了三原则的适用范围. 市场原则适用于由市场和市场区域构成的中心地商品供给情况,如资本主义自由竞争时期.交通原则适合新开发区,交通过境地带或聚落呈线状分布区域.在文化水平高,工业人口多,人口密度高的区域,交通原则比市场原则作用大.行政原则适用于具有强大统治机构的时代,或者象社会主义过境以行政组织为基础的社会生活.另外,自给性强,与城市分离,相对封闭的偏远山区,行政原则的作用也比较强. 此外,克氏还认为,高级中心地对远距离的交通要求大.因此,高级中心地按照交通原则布局,中级中心地按照行政原则作用较大,低级中心地的布局用市场原则解释比较合理.以上三个原则共同导致了城市等级体系（Urban Hierachy）的形成。克里斯塔勒认为，在开放、便于通行的地区，市场经济的原则可能是主要的；在山间盆地地区，客观上与外界隔绝，行政管理更为重要；年轻的国家与新开发的地区，交通线对移民来讲是“先锋性”的工作，交通原则占优势。克里斯塔勒得出结论：在三个原则共同作用下，一个地区或国家，应当形成如下的城市等级体系：A级城市1个，B级城市2个，C级城市6至12个，D级城市42至54个，E级城市118个。 中心地理论 - 存在问题 克里斯塔勒的中心地理论尽管对地理学、城市经济学和区位理论作出了巨大的贡献，但仍然存在一些不足之处。当然这种缺陷是从现在的眼光来看的。 第一，克里斯塔勒只重视商品供给范围的上限分析，即中心地的布局是按照上限大小来决定。虽然他也提出了商品的供给下限，但缺乏详细分析。对各种商品得到怎样程度的超额利润论述也不明确。 第二，在克里斯塔勒的中心地系统中，K值在一个系统中是固定不变的。事实上，由于区域的各种条件作用，所形成的区域模型各等级的变化用一个固定的K值无法概括。 第三，克里斯塔勒把消费者看作为“经济人”，认为消费者首先是利用离自己最近的中心地。但在现实中，消费者的行为是多目标的。因此，消费者更倾向于在高级中心地进行经济或社会行为活动。这样会导致高级中心地的市场区域范围扩大，使中心地系统结构发生变形。 第四，克里斯塔勒忽视了集聚利益，事实上，同一等级或不同等级的设施集中布局会产生出集聚利益。而克氏只重视各等级中心设施的出现，对出现的数量不感兴趣。 中心地理论 - 理论意义 中心地理论第一，克氏的中心地理论是地理学由传统的区域个性描述走向对空间规律和法则探讨的直接推动原因，是现代地理学发展的基础。克氏作为地理学者初次把演绎的思维方法引入地理学，研究空间法则和原理，无疑是对地理研究思维方法的一大革命。也正因为这样，他被后人尊称为“理论地理学之父”。 第二，中心地理论是城市地理学和商业地理学的理论基础。具体表现在如下几个方面：
一是关于城市等级划分的研究；二是关于都市与农村区域相互作用的研究；三是关于城市内和城市间的社会和经济空间模型的研究；四是关于城市区位和规模，以及职能为媒介的城市时空分布的研究；五是关于零售业和服务业的区位布局、规模和空间模型的研究。 第三，中心地理论是区域经济学研究的理论基础之一。中心地与市场区域（也可看作为腹地）间的关系，对研究区域结构具有重要的意义。在区域规划中，按照中心地理论可合理地布局区域的公共服务设施和其它经济和社会职能。在这方面德国的研究成果和实际经验可值得参考。
快速撇脂战略的目的
通过市场调研和竞争战略分析，A品牌橄榄油产品已经确定了目标细分市场。为了达到知已知彼，百战不殆，在经过仔细的整体市场分析和消费者、竞争者研究分析后，我们制订了相关的营销组合策略。营销组合策略可以简单概括成为4P，即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）。营销组合的四部分均以顾客“C”为中心。产品策略产品策略是市场营销战略的核心，其他策略——价格、渠道、促销策略等，都要围绕产品策略展开。产品策略方面，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。相对于橄榄油市场而言：A品牌橄榄油是进口橄榄油中的高品质、大众消费者都能够买得起、用得起的橄榄油产品；相对于整个行业市场而言：它是有益于人体健康、并具有养颜和保健功能的最佳食用油，非常适合消费者长期使用。产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为A品牌橄榄油产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。A品牌橄榄油认为：名牌的创立、保护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，A品牌橄榄油将保证产品质量放在了至高无上的位置。A品牌橄榄油在树立品牌形象中强调：产品的质量是在工序中形成的，而不是在检查中形成的，更不能在消费者使用出现问题后再予以补偿。因此，对于A品牌橄榄油的产品，企业不仅注意成品的检验，更花大力气注重加工工序中的预防，将质量问题严格控制在产品成型之前。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。
从A品牌橄榄油所属的行业产品本身看来，它属于低值易耗品，即单位价值较小、一次性消费、不断重复购买。对于这类产品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的时间和精力去比较和选择，参与程度低。在这样的产品特征下，消费购买时会容易经常改变品牌，但是选择时产品的品种改变较少。同时，在购买产品时往往无法评价油的品质，只有食用时才会有所感觉。据此情况，在保证A品牌橄榄油产品优秀的内在品质的同时，我们还进一步加强了其外在的包装设计，力求在第一时间内吸引住消费者的眼球，并且紧紧围绕品牌的形象定位。A品牌橄榄油产品不同规格的包装基本上都采用剔透的透明容器，让消费者能够清楚地看到产品的纯正高质。瓶身上贴有的绿色标签，象征自然，无尽的生命力。主体图案的背景是片片橄榄园和农庄，标签正中几片橄榄叶半掩着一枚圆润闪光的橄榄，仿佛健康的使者怀抱着大自然的恩赐来到人间，带给人们美好的生活。整个产品包装天然，时尚，绿色，又不失生活气息，向消费直观地表现了A品牌橄榄油产品的优良品质。为了统一品牌形象，我们在同一档次推出了若干种受市场欢迎规格的产品供消费者选择。为了使产品更吸引并方便消费者，我们请了专门的设计人员对产品的包装功能进行了精心改进，新的包装颜色看起来更天然、健康，又加上采用了防滴漏瓶口，避免了消费者每次使用油后需要擦净瓶口的麻烦，极大方便了消费者的使用，将企业人性化的形象树立在消费者心目中。虽然短期看来这样的做法会增加企业成本，但长远看来A品牌橄榄油无疑能在消费者心目中树立优质服务的很好的品牌形象，这种品牌的无形资产价值是远远难于用有限的资金衡量的。我们在产品策略中不断思考用新的价值增加A品牌橄榄油这种产品的特性和利益以赢得消费者的注意和兴趣，充分满足他们的需求。由此我们不难看出：名牌的打造需要企业全心的付出，精心做好每一个给消费者带来方便与温暖的细节。
价格策略从经济学的角度，行业内产品的价格是由供需关系的双向作用力达到均衡时形成的。但作为行业内的个体企业，却总是希望通过合适的价格策略来进行市场的开拓，打击竞争对手，同时尽可能多的获取顾客的剩余价值，使企业的利润最大化。企业在对产品进行定价时，必须要考虑以下因素：产品成本、竞争者价格、替代品价格和消费者感受的产品价值。在此基础上，公司最终确定的产品定价要介于两个极端（一端为低到没有利润的价格，另一端为高到无人问津的价格）之间。对应这样的定价方法，我们可以依次制定价格策略，常见的新产品价格决策策略主要有以下三种：撇脂定价策略 撇脂定价指产品定价比其成本高出许多，即高定价策略，当新产品刚刚上市，类似产品还没有出现之前，为在最短时间内获得最大利润，企业通常采取这一定价策略。渗透定价策略 渗透定价与撇脂定价的做法正好相反，为了让消费者迅速地接受新产品，尽快地扩大产品销售量，占领更大的市场份额，企业则有意将产品价格定得很低。采用渗透定价策略不但可以以最快速度占领市场，而且可以有效阻止其他企业进入这一产品生产领域。适宜定价策略 适宜定价是使新产品的价格介于上述两种方法确定的产品价格之间，即处于一种比较合理的水平上。
基于A品牌橄榄油在行业市场的策略，我们选择了快速渗透的定价策略，利用A品牌橄榄油的规模经济优势及整体竞争优势快速扩大其在行业市场中的份额。一方面，我们对消费者的心理认同价格进行了仔细的研究，另一方面我们也对竞争者的价格进行了仔细研究。在产品定价时，着眼于长期发展，A品牌橄榄油精心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，尽量统一价格，缩小地区终端零售价格的差距， 设立价格级别及其适用范围，明确各部门对不同类别客户能提供的价格底线，同时制定市场零售指导价，以期尽量统一价格，缩小同一地区终端零售价格的差距，保护A品牌橄榄油的品牌形象。这样做不但维护了市场现有销售区A品牌橄榄油产品价格的稳定，同时也为新开拓市场的价格管理做好了准备，有助于A品牌橄榄油形象的提升和渠道的管理。
表4-2 A品牌橄榄油产品价格级别及适用范围表价格级别 价格水平 适用范围
A级 零售价的X折 企业设定的A级经销商
B级 零售价的Y折 企业设定的B级经销商
C级 零售价的Z折 企业设定的C级经销商
零售价 零售价 所有的零售终端客户我们实行的“中端价格，高端品质”策略切中了目前我国橄榄油市场的脉搏，拉近了A品牌橄榄油产品与普通消费者之间的距离，使中等收入的消费者也能够买得起橄榄油，使A品牌橄榄油发展为橄榄油市场上的大众品牌成为可能。另一方面，为维护A品牌橄榄油的品牌形象，我们严格禁止店头促销采用大幅降价的方式。因为在消费者潜意识里，往往会把“便宜”和低档次、过时、品质低劣等商品品质联系起来，因此A品牌橄榄油产品若在实行快速渗透的定价策略基础上仍然一味降价，不但无益于提高产品的销售，反而会降低产品的美誉度，让消费者对产品的真实品质产生怀疑。渠道策略市场营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。从两种形式的特点来看：直销能减少流通的中间环节，使企业直接面对市场，对销售情况有第一手把握。这种形式能保持我们对市场的控制力并使企业赢得更多利润；而分销则是企业充分利用经销商现有资源，弥补企业直销时铺货面有限的劣势，有助于A品牌橄榄油产品迅速占领全国市场。因此我们决定采用直销和分销相结合的渠道策略。即北京市场以直销为主，外地市场以分销为主。在北京地区，通过大量的市场调查我们知道大多数的消费者在大超市购买橄榄油，因此我们以沃尔玛、家乐福、欧尚等国际知名大型连锁超市及各地区内最有影响力的本地大型超市商场作为重要直销点，迅速完成进店铺市和初步品尝认知促销，为A品牌橄榄油进一步与消费者的深入沟通打下坚实基础。在直销点，我们十分注意树立企业和品牌形象。我们要求所有的产品码放都要整洁美观，配设的促销员除了为顾客解释相关问题，还要热情接待团体购买，有效扩大产品销量。事实证明这一策略是正确的。同时，随着A品牌橄榄油在市场知名度的提升，终端消费者对产品的需求也拉动了小超市和经销商对A品牌橄榄油产品的兴趣，使终端开发进入一个良性循环之中，有助于其它零售终端和分销渠道的建设。
在北京以外的全国市场，出于资源优势互补的考虑，我们确立了以分销为主的渠道模式。在分销上，综合考虑了企业所面临的市场因素、产品因素和企业自身的经营特点，我们选择了扁平式渠道，即在企业和最终消费者之间设立有限的经销商中间环节。这样既可保证足够广阔的铺货面，又能保证A品牌橄榄油产品以较为合理的价格直接方便、快捷地到达最终消费者手中。同时，我们还拟推广品牌的连锁加盟专卖店，引入符合条件的合作者加盟本品牌的经营事业，以便与外部资源优势互补，共同建设本品牌。传播策略曾经听说过这样一个故事：有一个守财奴经过多半生的省吃俭用才攒下了大量的钱财，但他却既不想也不知如何将这些钱财拿出来使用，创造更多的财富，他隐藏的大量财产不为世人所知。在别人眼中，他依然是个穷光蛋，因为他依然过着潦倒的生活。显然，这个守财奴控制了大量可以利用的资源，但他并未将积累的经济资源加以合理利用。除了他自己，别人一点都不知这些资源的存在，于是一切被隐藏起来浪费掉了，没有发挥任何效力。其实品牌经营也存在类似问题，在品牌经营过程中，只有隐藏的资源被充分发掘并结合外部条件加以整合，向世人传播，才能产生强大的品牌销售力。传播策略随着产品在市场上面临的竞争越来越激烈，其作用越来越受到企业普遍重视。整合传播之父舒尔茨曾提到：“在现今同质化的市场中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。这种传播，以消费者的欲求为轴心，从产品概念的开发到产品包装设计以及公关、广告、促销等营销推广工具的综合运用，始终围绕这个轴心转。所以，在目前激烈竞争的市场态势中，企业只有采用多种传播方式，对目标消费者接触产品和企业的每一个点都进行精心构思的有效传播，才能让自己的品牌最终取胜于市场。”作为整合营销传播的一种有效手段——广告宣传投入的大小并不是决定营销成败的关键因素。沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效准确，令人记忆深刻。即，我们在设计投入广告之前，要十分明确广告受众，也就是广告对谁说（WHO）；广告的内容，也就是广告要传达的信息（WHAT）和广告的诉求方式（HOW）。
调查数据证明：产品资料越丰富的市场上，消费者得到的产品资讯越少，即我们生活在一个“浅尝资讯式购买决策”的时代。资讯的流量和内容越来越多，消费者只能被迫在周围爆满的资讯杂音中苦苦挣扎。在收集购买信息时，消费者往往在这片资讯的汪洋中蜻蜓点水，把获取的碎片残余整合起来，组织成某种知识，并据此行事。这种消费者处理资讯的普遍浅尝式手法，使得我们的A品牌橄榄油即使质量再好、固有的优越卖点再多、服务再好，也必须在最终的购销冲撞点再一次强化确认，使产品广告宣传成为聚拢咨询记忆、引发购买欲望的有力一击。在针对A品牌橄榄油产品所做的前期市场调查证实：因为“健康”的原因而购买橄榄油的人最多，占总数的70.89%，说明橄榄油吸引消费者的关键点就是健康。因此，我们把对A品牌橄榄油的宣传重点放在保健、营养功能上，所有的推广活动都围绕这一主题展开，向消费者传达A品牌橄榄油产品是最佳食用油的概念。并进一步重点宣传A品牌橄榄油初榨橄榄油在“降低胆固醇”、“预防心脑血管疾病”、“延缓衰老”、“护肤护发”等方面的显著功效，在消费者心目中树立起初榨橄榄油是集营养、保健、美容于一身的最佳食用油的概念，力求从方方面面说透橄榄油的好处，让消费者在密集的概念重复中，对橄榄油的功能和选择理由耳熟能详，进而被A品牌橄榄油产品的优点所吸引。在传播的途径和方式上，我们坚持走低成本营销之路，即利用切实有效的低
